Junglecity.com - エッセイ：シアトル・ベンチャー企業奮闘記！「コンサルティングの難しさ」


		筆者紹介：大澤裕さん（おおさわ・ゆたか）ピンポイント・マーケティング・ジャパン/代表慶応義塾大学経済学部卒。米国バンカーストラスト銀行企業金融部勤務（企業米国進出支援業務）を経て、米国カーネギーメロン大学経営学大学院に留学し、MBA 取得。1997年に起業し、2000年にシアトルへ。詳細は、2003年7月の『ぶらぼおな人』で。

第9回：コンサルティングの難しさ

今回はコンサルティングの難しさについて書きましょう。

我々の主要業務は日本の中堅・独創企業とアメリカの該当分野の代理店（問屋）を結びつけるというものです。日本企業にテーラーメイドでピッタリの販路を構築するのです。米国の企業と日本企業を結びつける仲介をするわけですから、両国の文化や商習慣の狭間で苦労することが多々あります。

そういったギャップのひとつは、"EXPECTATION GAP" とも言うべきものです。特にアメリカに初めてものを売り込む日本企業の場合、売り上げに過大な期待をかけることがあります。「アメリカはよいモノはよいと認めてくれる社会だから、（日本では売れていない）この製品もアメリカならものすごく売れるのではないか」というわけです。

「我々には年間5億円分の出荷能力しかないのに100億円分の注文が来たらどうしよう。もっと生産能力を増強してからアメリカに売り込みに行った方がよいのではないか・・・」とまだ1つもも売れていない時点で心配していたります。

それに対してアメリカ側の代理店候補は全く別の思考をします。「新製品の売込みには時間がかかる。1年目、2年目と販売努力を続け、やっと3年目で売り上げが上昇してきところで日本企業から、"ありがとう。もう自分たちで販売するから結構です。さようなら" と言われたらどうしよう？」と不安に思っています。

つまり日本側の製造会社が最初から売り上げが大きく飛躍することを想像し、アメリカの代理店に「この画期的な新製品を販売させてやるだけでもありがたいと思え」と内心考えているのに対し、アメリカ側の販売店は「新製品の売込みには時間も金もかかる。そしてそれをやっと回収する時期になると代理店契約を解除されるかもしれない」という不安（リスク）を感じているのです。この認識ギャップはかなり大きいものがあります。

残念ながら、現実はアメリカ側の方が当たっていると言ってよいでしょう。一見、爆発的に売れたように見える製品でも2～3年の助走期間はあるものです。「新製品の販売には時間がかかる」という不安は十分に根拠があるものなのです。それに対して日本側の「いきなり売れすぎて困ることになるのではないか」といった展開になる確率は、100分の1ぐらいでしょう。

我々はそういった現実を知っていますから、日本企業に「アメリカは夢の世界ではありません。売り上げが軌道に乗るまでは時間もお金もかかります。販売協力してくれる代理店を大事にすべきです」といったアドバイスをします。しかし、初めから米国販売の難しさを強調しすぎると、そもそも我社のクライアントになってもらえません。これでは困ってしまいます（苦笑）。顧客の日本企業の期待をどう調整すべきか、悩むところではあります。そしてこの辺にコンサルティング業務の難しさもある気がします。

（2007年9月）

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