Junglecity.com - エッセイ：シアトル・ベンチャー企業奮闘記！「撤退の決断」


		筆者紹介：大澤裕さん（おおさわ・ゆたか）ピンポイント・マーケティング・ジャパン/代表慶応義塾大学経済学部卒。米国バンカーストラスト銀行企業金融部勤務（企業米国進出支援業務）を経て、米国カーネギーメロン大学経営学大学院に留学し、MBA 取得。1997年に起業し、2000年にシアトルへ。詳細は、2003年7月の『ぶらぼおな人』で。

第6回：撤退の決断

新しいビジネスとしての米国販路開拓のコンサルティング業務は順調でした。米国での販路構築の具体的な方法論や私自身が経験した難しさを日本の中小企業経営者に説明すると、非常に興味をもって聞いてくれました。日本の雑誌に広告を掲載したところ問い合わせもあり、新規顧客も定期的に獲得していけそうな雰囲気もありました。

こういった状況の中、遅々としている本業のタイルビジネスをどうするかという話合いが日本の本社と行われました。米国タイル会社に頼んでいる特殊形状タイルの製造はほぼ要求する精度に近いところまで来ていましたが、まだ完全ではありませんでした。完全な物ができるまでどれくらいの時間がかかるかわからず、そしてそれが完成しても建築基準法のテストを通さねばなりません。この調子ではその建築基準法テストも予想以上の時間がかかりそうです。いつになれば販売できる製品ができるのかがわからないとうのは大きな問題でした。

本社との話合いの結論は、事業の売却でした。タイルの基本特許と金型、そして米国用に作成したタイル図面や販売代理店の情報等をまとめて売るのです。売却先候補としてはアルミニウムパネルの製造会社が最も有力でした。我々の特許では特殊形状のタイルを突起があるアルミニウムのパネルに引っ掛ける形をとっています。このアルミニウム・パネルの製造はそれほど難しいものではなく、数社から見積もりを取っていました。その内の何社かは単なるサプライヤーを超えた興味を示していました。このタイル貼り付け工法が広まれば、彼らにとっても大きなビジネスになると分かっているのです。

アルミニウム・パネル会社との交渉を任せていた A 氏にこのビジネスから撤退せざる得なくなった事情を説明し、アルミニウム・パネル会社へ事業売却を打診してミーティングをセットアップするように指示しました。売却が成功裡に進んだ場合、A 氏には通常の給料の他に売却代金の一部を成功報酬として支払うので、全力を尽くしてくれと頼みました。A 氏は残念そうでしたが、事業が当初の計画どおりのスピードで進んでいないことは彼も重々承知しています。「最低でも X 万ドルぐらいで売却できると思う。打診してみるよ」とのことでした。

米国での会社経営でよく使われる言葉に、"Exit Strategy" という単語があります。事業からいかに撤退するかという戦略です。事業を起こすことが難しいのは勿論ですが、撤退も非常に難しいものです。特にそのタイミングを誤る場合が多いようです。私は状況から考えて、今絶対に撤退しなければならないタイミングであるとも思っていませんでしたが、一度真剣に撤退を検討するタイミングではあると思っていました。どれくらいの価格が我々のビジネスに付くのかをまず把握し、よい条件であれば速やかに撤退すべきであるという考えです。これで米国に投資した資金が数倍になって戻ってくれば、当初の予定とは違うものの成功と言えるのではないかと考えていました。しかし、事はそう簡単ではありませんでした。

（2007年6月）

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