Junglecity.com - エッセイ：シアトル・ベンチャー企業奮闘記！「新しいビジネス・チャンスの発見」


		筆者紹介：大澤裕さん（おおさわ・ゆたか）ピンポイント・マーケティング・ジャパン/代表慶応義塾大学経済学部卒。米国バンカーストラスト銀行企業金融部勤務（企業米国進出支援業務）を経て、米国カーネギーメロン大学経営学大学院に留学し、MBA 取得。1997年に起業し、2000年にシアトルへ。詳細は、2003年7月の『ぶらぼおな人』で。

第5回：新しいビジネス・チャンスの発見

我々のタイル貼り付け工法に適合したタイルの開発・製造は遅々として進みませんでした。焼きあがった試作品のタイルの精度は良くなって来ているものの、満足できるものができません。その間も用意した資本金は少なくなっていきます。銀行の預金残高がどんどん減っていくの手をこまねいて見ているわけにはいきません。なんとか自分の食い扶持だけでも稼がねばと考えました。

そんな時に思いついたのが「自分たちがこんなに苦労しているのだから、独創製品を日本から米国へ輸出しようとして苦労している会社・人は他にもたくさんいるのではないか」ということでした。私はそれまでに勉強した経験から、日本の会社が北米販路を構築することについて体系的に書かれた本がないということに気がついていました。FOB（本船渡し価格）や CIF（運賃保険料込み価格）、LC（信用状）などの貿易用語について解説した本は山ほどあるのですが、それはあくまでも買い手がすでにいることを前提とした技術的な枝葉抹消の話です。本当の意味で北米の販路開拓やマーケティングについて体系的に書かれた本というものは、やはりありませんでした。

ちょうどその頃、大阪で会社経営をされている方と知り合いました。溶接ロボットを製造・販売されており、関連する日米特許をいくつもお持ちでした。日本帰国の際にその会社を訪問してロボットを見せていただきました。「本当はこの溶接ロボットを輸出したいが、会社の規模的に輸出業務は難しいので、特許のライセンス先が米国に見つかればライセンスしたい」とのことでした。

私は、ビジネス・スクールで勉強した上でタイルの特許を米国タイル会社に売り込んだ経験があるので、米国における特許ライセンス交渉の進め方や難しさをわかっていました。そういった経験談を彼はとても興味をもって聞いてくれました。米国に戻った後で、再度、米国特許ライセンス事情を説明した書類でまとめて送付しました。その上で私ならこういう手順・金額でライセンス候補を探すことができます、という提案書を送りました。

しばらくたって、初めてのコンサルティング料金40万円が銀行口座に振り込まれているのを見たときは大げさに言えば夢をみているようでした。純粋に私の知識・ノウハウに対してお金を払ってくれたのです。自分の看板で自分が今まで勉強・蓄積してきたことがお金に変わった初めての経験でした。当然、張り切ってその特許を関心を持ってくれそうな米国企業の何社かに紹介したところ、6社が興味を示してくれました。その大阪の会社の代理人として、それぞれの会社と短いもので1ヶ月、長いものだと半年以上も交渉したのですが、「面白い技術ながら、ライセンスして生産・販売する程ではない」と、結局契約にはいたりませんでした。非常に残念だったですが、この仕事はとても楽しいものでした。学生時代に友人が「大澤は客観的に物を見られるし、アドバイスが的確だから、コンサルティングが向いているんじゃないか」と言ってくれた言葉も思い出しました。そしてこういった仕事こそが自分が求めていたものではないかと感じるようになったのです。

（2007年5月）

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