Junglecity.com - エッセイ：シアトル・ベンチャー企業奮闘記！「自社の販売網構築」


		筆者紹介：大澤裕さん（おおさわ・ゆたか）ピンポイント・マーケティング・ジャパン/代表慶応義塾大学経済学部卒。米国バンカーストラスト銀行企業金融部勤務（企業米国進出支援業務）を経て、米国カーネギーメロン大学経営学大学院に留学し、MBA 取得。1997年に起業し、2000年にシアトルへ。詳細は、2003年7月の『ぶらぼおな人』で。

第4回：自社の販売網構築

新タイル貼り付け工法の自社販売網をつくると決めた我々がしなければならないことは山ほどありました。

米国仕様のタイルの設計・生産の確認
米国建築基準法の確認・認可
英文パンフレットの作成
販売代理店（セールスレップ）との契約書の作成
販売代理店候補の訪問・ミーティング

などが主な仕事です。

タイルは輸入コストの関係でアメリカで生産する必要があり、まずはその図面を書かねばなりません。アメリカ事情に適したタイルの種類と形状をまず A 氏が図案化し、それを2人で煮詰めます。A 氏は在宅で仕事をしてもらっていましたので、彼の家でその作業をしていると、2階から降りて来た奥さんが、「とてもいいコンビね。2人の会話を聞いているだけでわかるわ」と言ってくれたりしました。仕事が進むときはいろんなアイデアがどんどんと出てくるものです。ほどなく必要なタイル図面ができあがりました。

しかし、そのタイル製造で問題が発生しました。大手タイルメーカーにその製造を依託したのですが、設計図どおりの形状ができないのです。新タイル貼り付け工法ではタイルの裏側に溝をつけ、それをアルミニウム・パネルから出たツメにひっかける方式をとっていました。カチッとはめ込むために、そのタイル裏側の溝にはある程度の精度が求められ、日本ではその精度は問題なくクリアしていたのが、アメリカでは土が違うせいか、焼き上げると溝が歪んだり、タイル自体が変形したりしました。このタイル製造にかかった時間は予想外でした。

その間、私は販売代理店契約の作成や販売代理店候補の訪問を行うため、A 氏が過去に使っていた代理店契約書をもとに作成したドラフトをチェックしました。英文契約書は留学前にアメリカの銀行に勤めていた時、社内弁護士を使って修整した経験が何度もありました。その意味で慣れてはいたのですが、自分の会社が米国販売代理店と結ぶ契約書となると弁護士任せにはできません。ひとつひとつの条項の表面的な意味と同時に隠された意図を読みこんでいきます。

例えば、こちらの製品・工事の責任を列挙するような条項があったので「ここまで細かく自分たちの責任事項を列挙する必要があるのか」とA氏に尋ねると、「ここに書かれている事項は大したことではない。ここに列挙されている事項以外は我々は責任持てませんよ、と暗に言っていることが重要なのだ」という答えが返ってきました。自分の責任を明確化することによって、逆に自分の責任を限定しているのです。アメリカの契約書文化の中で、したたかにビジネスをする知恵を見る思いがしました。

また、大手タイルメーカーの E 社が紹介してくれた販売代理店候補を訪問し、ミーティングをしました。まだ日本語パンフレットとサンプルしかなかったのですが、基本原理は簡単ですので、商品理解にそれほどの説明を要しません。どの会社も非常に興味を持ってくれ、いろいろなアドバイスをしてくれました。今から考えると、当時の私は米国の代理店の特質や行動原理を分かっていたとは言いがたいのですが、そういった代理店候補を数多く回れたことはよい経験になりました。あとで「あの時、代理店の質問の真の意図はこうだったんだ」と分かることもあり、そういった経験は今の仕事に強く生きています。

いずれにせよタイル製造の遅れには参りました。タイルができないと、建築基準法をパスするためのテストもできず、パンフレットの写真も撮れないため、仕事がストップしてしまうのです。そのような状況でも A 氏の給料は毎月支払わなくてはなりませんし、私も最低限の給料は必要です。今のような仕事をするようになって、アメリカに進出する日本企業が同じような問題に直面しているのを何度も見聞きしました。許認可を取ることに予想外の時間がかかったなど理由はいろいろですが、とにかく計画どおりに進まないのです。実際、諸事情で目の前の仕事ができないということはよくあります。そこでただ無為に過ごす人もいますが、私はそうなりたくありませんでしたし、無為に過ごす余裕もありませんでした。

（2007年4月）

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